Les plus beaux patrimoines
se façonnent dans l'exigence

La transparence

« Une bonne préconisation doit être aussi limpide que des eaux calmes. Tout est une question d’éclairage »

Seuls les lieux et les noms ont été changés pour des raisons de confidentialité

Client de longue date chez GRESHAM Banque Privée, Monsieur Lacroix m’avait donné rendez-vous dans sa propriété du Cap Ferret. J’avais pris place devant une grande baie vitrée qui offrait une vue imprenable sur le bassin d'Arcachon. Quelques bateaux de plaisance amarrés tanguaient tranquilles au rythme des vagues calmes.

Quelques semaines auparavant, M. Lacroix, associé dans un grand cabinet d’avocats bordelais m’avait sollicité au sujet d’un de ses clients qui venait d’hériter d’une somme conséquente et souhaitait trouver le placement le plus approprié. L’avocat avait été clair dès le début : « Je ne vous donnerai pas le nom de mon client, mais répondrai à toutes vos questions concernant son patrimoine afin que vos recommandations soient en accord avec sa situation. Je ne vous cacherai pas non plus que vous êtes en concurrence avec un autre acteur de la place. »

Je travaillais donc indirectement pour ce client à partir des informations que M. Lacroix m’avait confiées. Âgé d’une cinquantaine d’années, divorcé et père de 3 enfants, mon client anonyme avait un patrimoine éligible à l’ISF et des revenus conséquents mais largement consommés par les études des aînés, une pension alimentaire et un train de vie élevé.

Je préconisais alors une stratégie patrimoniale sur mesure, fondée sur la combinaison pertinente entre des contrats d’assurance vie et de capitalisation et l’acquisition de la nue propriété d’un bien immobilier, dans le cadre d’un démembrement temporaire de 15 ans. Ces investissements permettaient au client d’optimiser son ISF et lui assuraient des revenus pour la retraite tout en préparant la transmission de son patrimoine.

Face à moi, j’appris qu’un établissement financier proposait un montage financier complexe alliant l’achat de plusieurs biens immobiliers dans le cadre de programmes de défiscalisation et de location meublée. L’établissement avait pris soin de mettre en avant les avantages fiscaux du montage et un rendement moyen annuel alléchant. J’invitais alors Monsieur Lacroix à s’assurer du bien fondé des préconisations de cet établissement en matière de fiscalité ISF ou d’éventuels droits de succession notamment. Monsieur Lacroix décrocha devant moi son téléphone pour interroger son interlocuteur à partir d’une liste précise de questions. Les réponses évasives et approximatives de ce dernier contrarièrent l’avocat. De nombreux points restèrent en suspens et le client finit par choisir ma préconisation, plus transparente et qui conciliait les besoins immédiats du client avec ses objectifs à plus long terme.

Difficile de se faire une idée d’un projet sans en avoir une vision d’ensemble. Tout placement présente des avantages et des inconvénients. Encore faut-il les connaître pour s’assurer que l’investissement correspond à ses objectifs, à sa sensibilité au risque ou encore à son horizon de placement.Cette expérience me sert quotidiennement pour chacune de mes préconisations. Je dois être en mesure de répondre à toute question qu’un épargnant peut me poser de manière concise et précise. Bâtie sur des certitudes, des faits concrets et des données quantifiables, la légitimité d’une préconisation se mesure à l’aune de sa transparence.

Tout est une question d’éclairage.