Les plus beaux patrimoines
se façonnent dans l'exigence

L’expertise

« Un économiste est un expert qui saura demain pourquoi ce qu’il avait prédit hier ne s’est pas produit aujourd’hui. » Laurence Johnson Peter 1

audace

Seuls les lieux et les noms ont été changés pour des raisons de confidentialité

D’aucuns considèrent souvent les conseillers de gestion de patrimoine comme des experts dans leur domaine sans pouvoir véritablement en mesurer toute l’étendue. Si la guérison d’un patient vaut à son médecin une reconnaissance méritée, qu’en est-il de la bonne gestion d’un patrimoine ? Un de mes clients m’apporta un jour un début de réponse.

Conseillère dans la région lyonnaise, j’avais rendez-vous avec Monsieur Salder, un entrepreneur d’une soixantaine d’année, à la tête d’une entreprise familiale de fabrication de fenêtres en Haute-Savoie. L’objet de cette rencontre était la vente d’une maison de famille, mais l’entrepreneur souhaitait profiter de l’occasion pour faire le point sur l’ensemble de ses placements et anticiper au mieux la transmission de son patrimoine.

Nous étions début mai et après avoir réactualisé certaines informations le concernant, nous convînmes de nous voir quelques jours plus tard. Le jour dit, je mis un peu moins de 2 heures pour arriver chez mon client, dans le centre de Saint-Julien-en-Genevois, une petite ville frontalière de la Suisse.

Après m’avoir accueillie avec une retenue dont il était peu coutumier, il me confia, sur le ton de la confidence : « Je dois vous avouer Madame que j’ai rencontré hier un de vos confrères qui officie de l’autre côté de la frontière. Un certain Monsieur Weiss, de la célèbre Banque Muller & Meier. J’espère que ni ma démarche ni ma franchise ne vous offusqueront. »

Je le félicitai au contraire de cette initiative et il sembla déconcerté par mon enthousiasme : « Non seulement vous avez très bien fait, mais vous nous avez fait gagner du temps, car j’invite toujours mes clients à comparer les préconisations».

L’entretien débuta avec un sujet peu réjouissant, l’impact fiscal du décès de Monsieur Salder ou son épouse. J’avais devant moi plusieurs simulations chiffrées. Une manière assez simple de diminuer ses droits consistait à effectuer des donations à leur fille unique et à leurs petites filles de leur vivant. Des tableaux agrémentaient mes propos au fur et à mesure de notre conversation.

On constata ainsi que le produit de la vente de la maison pouvait, en partie, couvrir certains frais de mutation, solution plus rentable que de placer la totalité des fonds en assurance vie. J’avais effectué l’ensemble de ces simulations à partir de rendement probable, sans promesse hasardeuse.

La donation temporaire de l’usufruit d’un appartement fut également envisagée afin de réduire la pression fiscale de Monsieur Salder tout en aidant financièrement sa fille unique. Le faible endettement de l’entrepreneur et des revenus conséquents lui offraient déjà un certain confort et la vente future de son entreprise lui permettait de pouvoir envisager la retraite avec sérénité.

Après la répartition de son patrimoine entre les différentes enveloppes fiscales disponibles, je pris du temps pour lui conseiller une allocation personnalisée entre les différentes classes d’actifs en tenant compte de ses objectifs et des opportunités de marché. Monsieur Salder était un grand lecteur de la presse économique et ses questions témoignaient d’un esprit curieux autant qu’avisé. Nous échangeâmes sur les difficultés rencontrées par le gouvernement nippon dans son plan de relance, du marché de l’or et des sociétés aurifères, de l’évolution des taux souverains en Europe. Sans être exhaustive, je répondis sans hésitation à ces questions. Je lui fis part des limites de l’exercice et de l’impérieuse nécessité de suivre régulièrement cette allocation pour effectuer certains arbitrages si nécessaire. L’entretien dura près de deux longues heures.

Avant de se quitter, l’entrepreneur revint sur son rendez-vous de la veille. « Madame Mallard, la personne que j’ai rencontrée hier est un véritable expert comme il est bien rare d’en croiser et dont la rencontre ne saurait laisser un homme indifférent.

Expert de l’économie européenne, dont il m’a exposé l’avenir avec une certitude peu commune. L’expertise était si fine et si absolue que rien ne lui résistait. Quelles que fussent mes interrogations sur les États-Unis, le secteur des Telecom ou le marché des changes, ces réponses revenaient invariablement sur l’Europe.

Expert financier ensuite. Expert à tel point qu’il semblait pouvoir prédire les fluctuations des marchés sur plusieurs années. Cette assurance, cette expertise devrais-je dire, lui a ainsi permis de m’assurer avec une quasi-certitude une rentabilité sur les marchés actions avec une précision qui rendraient jaloux ces concitoyens horlogers.

À dire vrai, M. Weiss m’a surtout parlé de lui, de ses talents et de la Banque Muller & Meier, dont les qualités sont aussi anciennes que les cheminées capucines qui trônent dans chaque bureau. Par contre, sauf erreur de ma part, je ne crois pas que Monsieur Weiss connaisse l’existence de mes deux charmantes petites filles ».

« Au contraire, Mme Mallard, vous aviez déjà travaillé avant de venir pour m’apporter des solutions concrètes, basées sur des simulations chiffrées et des hypothèses probables. Vous avez fait d’indéniables efforts de pédagogie et avez répondu à mes questions de manière factuelle, claire et honnête. Je ne sais pas si cela fait de vous une experte, mais je tiens à vous remercier de m’avoir écouté et éclairé ».

Aujourd’hui, des années ont passé, et je ne saurai dire si mes expertises sont de qualité, mais ce qui est certain, c’est que Jeanne et Joséphine, les deux petites filles de Monsieur Salder, ont bien grandi.

1 Docteur Laurence Johnston Peter (1919-1990) est un pédagogue canadien spécialisé dans l'organisation hiérarchique. Il est connu du grand public pour son livre le Principe de Peter paru en France en 1970.