La confiance

Seuls les lieux et les noms ont été changés pour des raisons de confidentialité

Conseiller Patrimonial depuis presque 10 ans, je me rendais confiant à mon rendez-vous chez Madame Beaulieu. Sœur d’une cliente que je suivais depuis mes débuts, elle semblait déjà conquise par nos produits et notre qualité de suivi. Pour autant et d’après mon expérience, l’enthousiasme d’un client n’entame en rien son niveau d’exigence.

Après un point sur sa situation patrimoniale, elle me fit part de ses objectifs à moyen terme. La solution à ses attentes résidait dans une allocation d’actifs prudente au sein d’un contrat d’assurance vie, fiscalement avantageux et intéressant d’un point de vue successoral. La majorité de l’allocation serait investie dans un fonds en euros sécurisé, dont le rendement l’année passée avoisinait les 3 %. Le reste serait investi, de manière diversifiée, à travers de grands indices mondiaux sectoriels et géographiques, pour profiter de la performance des marchés actions sur le long terme.

Jusque-là enthousiasmée, Madame Beaulieu me remercia pour mes conseils et mon écoute et me fit gentiment remarquer qu’on lui proposait ailleurs un fonds en euros dont le rendement n’était pas de 3 % mais de 4 %. L’établissement se révélant être également une banque privée réputée et reconnue, pourquoi n’étions-nous pas en mesure de lui proposer la même chose ? Ce n’était pas la première fois que j’entendais une telle objection. Nombre de clients s’interrogent sur un taux de rendement attractif sans tenir compte de la nature de l’investissement, sans parler des services et du suivi associés à ce placement. Je lui fis remarquer que 4 % de rendement pour un fonds en euros sous-entendait une prise de risques par l’assureur et que ce taux n’était pas acquis dans la durée mais dépendait chaque année du comportement d’investissements plus volatils.

D’ailleurs, elle avoua rapidement que ce rendement n’était garanti qu’un an et imposait d’allouer une partie non négligeable de l’épargne sur des produits plus risqués !

Ces produits risqués, la Banque Privée pour laquelle je travaille les possède dans sa gamme. Dans une démarche transparente et claire, les clients peuvent souscrire à de tels supports à leur convenance et hors du fonds en euros et bénéficient dès lors d’un suivi personnalisé, extrêmement réactif. Dès qu’un de ces supports évolue à la hausse ou à la baisse en fonction d’un seuil fixé ensemble à l’avance, le client est automatiquement alerté et peut, s’il le souhaite, modifier son allocation en fonction de l’environnement économique et des opportunités qui se présentent.

Devant ce qui apparaissait aux yeux de Madame Beaulieu n’être que des détails techniques, j’osais lui rappeler la philosophie qui l’avait conduite à se tourner vers nous : la transparence, le sérieux et la réactivité de notre suivi. Nous décidâmes ensemble de lui laisser une semaine de réflexion.

Quelques jours plus tard, j’eus le plaisir de recevoir un coup de téléphone de sa part. Elle souhaitait nous confier la gestion d’environ 200 000 euros. C’était une part non négligeable de la vente d’un appartement qu’elle décidait de placer chez nous. Audacieux, je lui demandais ce qui l’avait convaincue de se tourner vers moi et mon établissement plutôt qu’un autre – dont elle m’avait pourtant vanté les mérites ! Ce qu’elle me répondit, je ne peux l’oublier et j’y trouve encore aujourd’hui une source de motivation : « La confiance, ça vaut beaucoup plus que 1 %. »