L'audace

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Conseiller Patrimonial depuis une trentaine d’années sur Paris, je partage aujourd’hui mon activité avec des périodes de formation à destination des jeunes Conseillers. J’essaie de transmettre mes années d’expérience à ces jeunes recrues, excellentes sur la technique fiscale et patrimoniale, mais toujours avides d’apprendre ce qui ne s’enseigne pas dans les ouvrages financiers. Et j’aime à commencer mes formations en leur posant cette question, très fortement inspirée du poète Virgile : « Selon vous, la chance sourit-elle toujours aux audacieux ? »

Par ces mots, je leur rappelle que l’audace peut se révéler précieuse dans la gestion d’un patrimoine financier à condition d’en faire un usage mesuré et opportun. Bien entendu, il n’est pas question pour le Conseiller d’être audacieux en lieu et place de son client. Son rôle consiste au contraire à tout mettre en œuvre pour lui permettre d’être audacieux, au bon moment et dans les bonnes proportions. Cela n’a, croyez-moi, rien d’évident, et suppose une relation de confiance pérenne, des performances inscrites dans la durée et un accompagnement sans impair.

J’aime à leur citer deux anecdotes assez représentatives de l’ensemble de mes clients.

Monsieur VILLERS, un client franco-argentin, avait fait fortune dans l’import-export de viande bovine en provenance d’Amérique du Sud. Sa confiance en lui semblait illimitée tant ses affaires prospéraient et il paraissait à bien des égards plus aventureux et téméraire qu’audacieux. Ayant appris à le connaître, je savais que ses succès s’expliquaient surtout par une capacité de travail hors du commun et un sens des affaires assez exceptionnel.

Je gérais une partie de son épargne financière depuis quelques années et il semblait apprécier autant mon travail que mon investissement à son égard. Plusieurs années de suite, je lui permis de saisir de bonnes opportunités pour profiter des excellentes performances des marchés actions, à travers des fonds à formule indexés sur les indices boursiers parisien et européen. Son horizon de placement était alors suffisant et les sommes investies sur ces supports représentaient une part raisonnable de son allocation totale. Pourtant, après avoir bénéficié plusieurs fois de coupons attractifs de l’ordre de 8 à 10 % par an, mon client a souhaité investir une part significative de son épargne financière sur un fonds à formule. J’ai dû lui rappeler quelle était la plus grande qualité d’une bonne allocation : l’équilibre.

Aveuglé par les performances d’un placement fructueux plusieurs années de suite, ce client avait oublié qu’en matière de placement, les années ne se ressemblent jamais totalement. Marcel Proust écrivait « l’audace réussit à ceux qui savent profiter des occasions ». Notre métier consiste souvent à trouver ces opportunités pour que nos clients puissent s’en saisir … avec parcimonie et mesure.

A l’inverse, je dus faire preuve de beaucoup de pédagogie avec Madame GÉLIOT, une cliente pharmacienne près de Dreux, dans le Perche.

Nous profitions chaque année d’un de ses déplacements à Paris où elle rendait visite à ses filles, pour joindre l’utile à l’agréable. Nous déjeunions dans des brasseries parisiennes dont elle affectionnait autant l’ambiance que la carte, et nous en profitions pour faire le point sur ses placements financiers.

Échaudée par des déboires passés, elle était devenue « allergique » aux actions et ne croyait plus qu’au fonds en euros de ses contrats d’assurance vie. Malheureusement, la baisse continue de rendement de ce support dit sécurisé et jadis performant, conjuguée à une fiscalité en hausse ne permettait plus de dégager les sommes dont elle avait besoin.

Son horizon de placement étant suffisamment long, elle prit progressivement conscience de la nécessité de prendre un peu plus de risques pour espérer de meilleurs rendements. Nous avons ainsi redéfini une allocation plus équilibrée et introduit une part d’obligations d’entreprises et d’actions, à dose homéopathique pour commencer, puis chaque année plus importante. Dans le même temps, nous mettions en place une option de sécurisation des plus-values pour la rassurer et je m’engageais à la contacter si l’évolution de la part investie en actions franchissait un seuil que nous avions fixé à l’avance.

Les années passèrent et ce serait mentir de dire que ses placements boursiers ne connurent que des jours heureux. Mais je tins mon engagement et l’appelais régulièrement en cas de baisse ou de hausse pour l’aviser d’éventuels arbitrages boursiers à réaliser. Aujourd’hui, ses remerciements dans la mise en œuvre de cette stratégie sont une de mes plus grandes satisfactions professionnelles.

Ainsi, j’essaie de convaincre les jeunes Conseillers en formation qu’en matière de placement, un brin d’audace est devenu indispensable. Quand les cycles économiques se raccourcissent, que les taux à long terme deviennent de moins en moins rémunérateurs et que l’instabilité fiscale prévaut, il apparaît opportun de prendre certains risques en contrepartie d’une meilleure rentabilité, à condition d’avoir quelques années devant soi et de suivre avec rigueur ses investissements.

Avec l’expérience, j’ai appris qu’il ne s’agissait pas d’être audacieux pour le compte de nos clients, mais de les accompagner avec suffisamment de sérénité et de sérieux, de les conseiller avec exigence et rigueur, pour que dans le temps, leurs choix se révèlent être d’audacieux investissements.